從批發(fā)到千萬級大商！代理大將軍20年，她憑這幾點穩(wěn)占當(dāng)?shù)仡^部

任正非說，未來10年全球經(jīng)濟(jì)會持續(xù)衰退, 3-5年內(nèi)都不可能好轉(zhuǎn)；美的集團(tuán)董事長兼總經(jīng)理方洪波也判斷：未來三年，行業(yè)將迎來前所未有的寒冬。

各行各業(yè)都面臨生存挑戰(zhàn)，身處一線的經(jīng)銷商更為感同深受。在終端走訪中，不少經(jīng)銷商都表示，當(dāng)下店面租金、運營成本越來越高，價格戰(zhàn)卻愈演愈烈，利潤一再被攤薄；與此同時，消費迭代、渠道變革也讓傳統(tǒng)的賣磚方式難以為繼。

壓力之下，經(jīng)銷商如何破局？近日，我們采訪了貴陽的經(jīng)銷商——大將軍貴陽總代理郭碧丹和她的兒子蘇忠林。

大將軍貴陽總代理郭碧丹、蘇忠林

有20多年從業(yè)經(jīng)驗的郭碧丹，可以說親歷了建陶行業(yè)的大起大落。從1997年開始入行，到2003年代理大將軍走上品牌化之路，郭碧丹一路披荊斬棘，把大將軍打造成當(dāng)?shù)禺?dāng)之無愧的頭部陶瓷一線品牌。

“客戶進(jìn)店一定要把握住，不能錯過成單的機(jī)會”、“除了做成生意，還要客戶認(rèn)可，做到這一點起碼能搶到10%的市場”、“我的回款、倉庫、產(chǎn)品一直都很良性”……從最開始只有20㎡門面的批發(fā)商，一步步成長為品牌區(qū)域大商，入行多年的郭碧丹，也有一套屬于自己的“生意經(jīng)”。

打造當(dāng)?shù)仡^部品牌，

關(guān)鍵是做好這幾點

“我97年來這里，一開始是炒貨，對磚也不懂，自己慢慢去摸索的?！迸l(fā)商出身的郭碧丹，憑借對市場趨勢的精準(zhǔn)預(yù)判，自2003年開始代理大將軍走上了品牌化運營之路。在郭碧丹的帶領(lǐng)之下，貴陽大將軍憑借良好的產(chǎn)品和服務(wù)在當(dāng)?shù)刳A得了極好的口碑，如今已穩(wěn)站當(dāng)?shù)仡^部品牌的位置。

“可以說，到這邊的樓盤小區(qū)問一問，大家基本都知道(大將軍)這個陶瓷一線品牌?！碧粘蔷咴L貴陽市場時，也多次聽到當(dāng)?shù)仄渌?jīng)銷商對貴陽大將軍的肯定——“大將軍在貴陽的渠道做得很好，特別是家裝整裝渠道?！边@些成就的取得，無疑離不開郭碧丹在品牌運營、客戶服務(wù)、回款管控和庫存管理等方面的投入。

隨著自然客流減少，如何提高成單率成為門店運營的關(guān)鍵。對此，郭碧丹認(rèn)為有兩點十分關(guān)鍵：提升新人成單率、促進(jìn)老客轉(zhuǎn)介紹。

她表示，對于進(jìn)門客戶，一定要“能把握就把握，能不錯過就不錯過，只要客戶進(jìn)來，就要爭取說服他去成單。”

除了促進(jìn)成單，還要讓客戶認(rèn)可，“客戶覺得買到了好產(chǎn)品，價格合適，服務(wù)也好?！倍龅竭@一點，除了在服務(wù)上下功夫，也要靈活掌握當(dāng)?shù)厥袌龅膬r格體系，做好衡量。

好產(chǎn)品、好服務(wù)帶來的口碑持續(xù)裂變，是大將軍能夠在當(dāng)?shù)亍罢痉€(wěn)腳跟”的重要原因。“現(xiàn)在要留住一個客戶，要讓品牌留在他心里，是很不容易的，所以一點一滴都要做到?！薄叭绻粋€品牌能堅持這樣做，我不相信會差到哪里去，起碼1/10的市場是可以搶到的?！?/span>

2005年開始和裝飾公司合作

回款、庫存運轉(zhuǎn)一直很良性

據(jù)了解，目前貴陽大將軍整裝渠道占零售的比例已超過90%。早在2005年，貴陽大將軍就開始和裝飾公司合作，20年的資源和人脈積累，也為其整裝渠道的進(jìn)一步開拓奠定了基礎(chǔ)。

對市場的敏銳判斷和積極開放的合作態(tài)度，無疑是貴陽大將軍能夠“搶占先機(jī)”的關(guān)鍵?！爱?dāng)時賣場客流量很多，零售生意都不愁，很多經(jīng)銷商都不愿意合作、提供樣板。但我還是看長遠(yuǎn)的，當(dāng)時第一家裝飾公司過來，我就答應(yīng)合作了?！薄把b飾公司這一塊確實沒什么利潤，但我就當(dāng)一個展示窗口，起碼多個平臺推大將軍?！?/span>

除此以外，品牌要良性發(fā)展，對回款和庫存的管控同樣不可或缺。

“比如裝飾公司有的一個星期結(jié)一次，有了15天結(jié)一次，我們公司無論款項大小都要去結(jié)算的。很多人可能想著只有幾百塊就不去了，很多款項越拖越算不清。”“你把賬算清楚了，可能人家更信任你，更愿意和你合作下去?！?/span>

“我們目前的倉庫有1200多平方，以前在廠里拿貨，一年1000多萬的時候我才300個平方的倉庫。”、“產(chǎn)品、配套、進(jìn)貨出貨，都要有一個把控?！?/span>

拿新店開拓高端客戶

“多渠道才能更好地活下去”

據(jù)了解，目前貴陽大將軍在當(dāng)?shù)赜?個直營門店，其中位于貴陽居然之家(太升店)的門店，近期才剛剛開業(yè)。終端競爭加劇，賣場閉店率居高不下，這時候為何大膽出手拿下新店？郭碧丹表示，開新店是為了更好地開拓年輕和高端客戶。

一是年輕消費群體對品牌和產(chǎn)品調(diào)性的要求提高了?！昂芏嗄贻p人雖然沒太多錢，但又稍微有點要求，買東西就喜歡來這種高端賣場，他會感覺這里的品牌調(diào)性高一點?！?/span>

二是為了更好地推進(jìn)設(shè)計師渠道。“其實在家裝和設(shè)計師渠道我們算走得前面一點，但是有時候你沒有一個高端點的店面來匹配他們，哪怕關(guān)系很好，他帶客戶去中低端賣場看了，他推起來也沒底氣?！?/span>

存量市場之下，終端博弈日益激烈，郭碧丹也認(rèn)為，唯有多渠道才能更好地活下去?！霸O(shè)計師、裝飾公司、地級市開發(fā)…這邊不亮那邊亮，只靠單一渠道很難的，只能多維創(chuàng)收?！?/span>

產(chǎn)品同質(zhì)化沒有未來

陶瓷行業(yè)要拒絕內(nèi)卷

對于當(dāng)下的陶瓷行業(yè)，蘇忠林也坦言“很卷”。他表示，目前廠家和終端都處于一種嚴(yán)重內(nèi)耗的情況。

“以前某大品牌750*1500規(guī)格的瓷磚，一片的價格要比二線品牌多賣個七八十甚至一百多，結(jié)果現(xiàn)在比二級品牌還便宜。”

他認(rèn)為，如果陶瓷行業(yè)再繼續(xù)這樣下去，未來就像家電行業(yè)一樣，利潤都被擺在了臺面上，大家都沒錢賺?！澳憧匆獯罄掌缶秃苤v游戲規(guī)則，每一家有每一家的特色。做巖板的就做巖板、做特色磚的就做特色磚，把自己的領(lǐng)域做好，它都活得很好?！?/span>

除了價格戰(zhàn)，經(jīng)銷商在渠道開拓上同樣很卷。他表示，大將軍在整裝渠道取得的成績，是因為有多年積累下來的人脈和資源做支撐，而其它品牌要開拓整裝渠道其實會面臨很多問題。“品牌要花100萬、200萬進(jìn)場費進(jìn)去，做到多少任務(wù)了還得再給予多少的回饋?！?/span>

對此，他認(rèn)為，行業(yè)如果不規(guī)范，最終的結(jié)果不是你死就是我死?！耙鉀Q這些弊端，其實就要先把內(nèi)耗的問題解決掉。”