2021-04-29
2021 年,“中國設(shè)計選材金牌服務商”評選與“泛家居品牌學院”、“酷家樂”聯(lián)合,面向歷屆獲選的和推薦的金牌服務商發(fā)起實地訪談活動;通過專題性的實地訪談方式,探究優(yōu)秀經(jīng)銷商在設(shè)計師營銷和渠道建設(shè)的布局構(gòu)建,希冀更有效促進建材家居行業(yè)價值鏈中各利益相關(guān)者的價值增值和各自核心競爭力的高度協(xié)同。
左:上海哲伊貿(mào)易有限公司 范里典
榮獲2020中國設(shè)計選材金牌服務商
清楚自己的定位,承認自己的不足,揚長避短,不驕不躁,總會找到合適自己的路————范里典語錄。
范里典是名副其實的“陶二代”。范里典的父親在浙江金華從事陶瓷行業(yè)多年,在那周邊小有名聲,積累了大量的客戶資源和供應商資源。在父親的影響下,范里典從懂事開始就接觸陶瓷行業(yè)。耳濡目染之下,陶瓷行業(yè)的各種產(chǎn)品、規(guī)格、技術(shù)參數(shù)也在范里典心中扎下了根;與此同時,父輩接人待物的經(jīng)商風格也對范里典頗有影響,奠定了范里典后來獨立經(jīng)商的基礎(chǔ)。
和其他一些“陶二代”不一樣,范里典早早就在決定了接班陶瓷經(jīng)商的意愿。因此,在學校讀書期間,范里典也不斷汲取各種商業(yè)知識,時不時在自家陶瓷經(jīng)商過程中應用一把。經(jīng)反復的“理論結(jié)合實踐”,范里典對陶瓷經(jīng)商有了更深入的理解。畢業(yè)后,范里典很快就成為父親得力的幫手,逐漸獨當一面,具備了獨立經(jīng)營的能力。
2003-2004年,商業(yè)嗅覺敏感的范里典,本能地感受到來自品牌影響的壓力。同時,經(jīng)過一番磨練之后,范里典認為自己該獨自創(chuàng)業(yè)了。于是,與父親一番深談之后,得到父親的理解和支持,范里典正式離開浙江金華,來到上海,決心在這座數(shù)一數(shù)二的大城市陶瓷行業(yè)里,開創(chuàng)一片自己的天地。
起步總是艱難的。因為在浙江金華期間,范里典接觸最多的陶瓷產(chǎn)品就是瓷片。為此,范里典來到上海創(chuàng)業(yè),首選就是找一個合適的瓷磚品牌。來到佛山后,范里典接觸了一線陶瓷品牌大將軍陶瓷,對其瓷片產(chǎn)品印象深刻。經(jīng)過幾番努力,范里典最終拿下了大將軍陶瓷在上海的瓷磚品牌代理權(quán)。
大將軍門店
市場經(jīng)營需要與時俱進
雖然有豐富的陶瓷行業(yè)經(jīng)驗,雖然有多年的從商經(jīng)歷,雖然有父輩的榜樣和支持,但是范里典選擇在上海這個大城市里創(chuàng)業(yè),壓力也是顯而易見的。畢竟,大上海的陶瓷市場競爭遠非金華那樣一個地區(qū)可以比擬的。
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面對上海陶瓷市場的激烈競爭,范里典和大將軍陶瓷一步一步穩(wěn)扎穩(wěn)打,從最為熟悉的批發(fā)零售業(yè)務開始,力求站穩(wěn)腳跟。在范里典看來,父親帶給他固有傳統(tǒng)的銷售形式,但是隨著時代更新迭代,陶瓷行業(yè)不斷發(fā)展,市場不斷變換,他也需要緊跟著時代的步伐,才能不被市場所淘汰。正所謂物競天擇。要先行于他人,搶占先機。
在市場銷售過程中,范里典發(fā)現(xiàn),上海的消費者以前偏愛華東一線陶瓷品牌,如今由于信息流通速度的加快,越來越多的上海消費者將關(guān)注的焦點放在了產(chǎn)品上。于是,范里典及時對公司的經(jīng)營思路進行了調(diào)整?!拔覀儼阎匦姆旁诹苏b公司上。因為現(xiàn)在陶瓷市場產(chǎn)品出現(xiàn)重置化,有些一線品牌降低自身的架子,降低價格,與二三線品牌競爭。相比之下,我們的品牌知名度還是沒有一線品牌響亮,因此我們跟整裝公司合作比較多,,包括一些設(shè)計公司。我們認為,現(xiàn)在的消費者在裝修選擇上,很多業(yè)主都會去選擇整裝公司,而商場店、自營店業(yè)績也是有所下滑。所以,整裝公司是一個不錯的渠道選擇?!狈独锏渎鞒鲎约旱莫毺氐缆?。
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范里典認為,如今的消費群體主流是80后、90后這一群體,他們對品牌的意識沒以前那么看重,更注重于陶瓷產(chǎn)品的花色和其功能特點。因此,為了適應消費者的觀念改變,范里典別出心裁,煞費苦心地想辦法在產(chǎn)品上加多一些工藝,只為產(chǎn)品具有自己的獨特性,以產(chǎn)品的亮點去吸引消費者,再通過設(shè)計方案呈現(xiàn)出來去吸引消費者。通過不斷的調(diào)整和改善,與時俱進的上海大將軍陶瓷,已經(jīng)在當?shù)厥袌龃蜷_一片新天地。
清晰定位 建立核心競爭力
2021年,面對市場上對巖板的熱潮,范里典也及時作出相應的規(guī)劃和改變。他說:“去年的大將軍基本都是一些大規(guī)格的產(chǎn)品,不太適合家裝;今年大將軍就推出了一些小規(guī)格的巖板,比如80x160cm、80x140cm的小規(guī)格產(chǎn)品,比較適合我們做家裝。有了這樣的產(chǎn)品,等于我們現(xiàn)在已經(jīng)搶先一步,在我們的裝飾公司或者說渠道一塊,可以提前亮相。同時,我們還規(guī)劃今年做一些跟巖板類沾邊的產(chǎn)品,比如說藝術(shù)背棚、樓梯和一些定制類,完成從點到面的過渡。”
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巖板與傳統(tǒng)陶瓷產(chǎn)品不一樣,對經(jīng)銷商的服務能力提出更高的要求。不過,在范里典看來,“服務”本來就是自己的核心競爭力之一?!霸O(shè)計師把這個單子交給我們,他為什么要選擇交給我們,是因為我們獲得了他的信任。我們可以幫助他減輕他的一些煩惱跟困惑。他下次才愿意主動與我們合作”。范里典回憶起之前的一件事,“有一次,我去整裝公司呆了一天,那個整裝公司有四個品牌的陶瓷產(chǎn)品,當天成交83個訂單,而我們大將軍做了40個。為什么有這種成績?因為設(shè)計師只要與我們合作,就會感受到,只要把訂單交給我們,他就可以十分放心,不用為后續(xù)事務煩惱。減少設(shè)計師的煩惱,就是我們服務的宗旨?!?/span>
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除了做好設(shè)計師的服務工作,范里典認為,消費者的服務工作同樣十分重要。“我們要學會站在消費者的角度去思考問題。對于消費者來說,我?guī)麄儊磉x材,帶他過來看一看,我們只是在眾多的產(chǎn)品中選擇一樣給到消費者。而對于消費者來說,一旦在他家里安裝了這款產(chǎn)品,他是要天天在家里面看著這款瓷磚的。因此,要讓消費者感受到,他所挑選的這款產(chǎn)品,真的是十分舒心,十分溫馨,十分吻合家的需要。所以,我們要求公司導購要真心待人,讓每一個消費者都有像一家人那種感覺?!?nbsp;
每一個行業(yè)都會隨著時間和市場的變化而變化,而主體是不會變的。每一個行業(yè)服務的對象都是人,所以我們要本著以人為本的服務宗旨,在真誠待人的同時,走出一條專屬于自己的道路。